定价决策分析主要包括定价决策方法和定价决策策略两部分内容。

企业在进行定价决策分析时通常需要考虑国家的价格政策和定价方法与策略、定价目标、商品的价值、成本的消耗水平、商品的质量水平、供求关系与竞争形式、价格的弹性、产品所处的寿命周期阶段、产品的比价、差价与价格体系等因素。

在上述各因素中，定价目标是指特定商品在实现其价格后应达到的目标。这种特定价格目标一般包括追求最大利润、追求一定的投资利润率或投资收益率、保持和提高市场占有率、应付和防止竞争的加剧、保持良好的企业形象等类型。

企业确定的定价目标不同，所采取的定价方法与策略也不同，价格的高低也会不尽相同。定价目标的确定，是企业做好定价工作首先应该解决的问题。

（一）定价策略的概念

定价策略是指企业在进行定价决策时，按照一定经验，最终作出特定价格定性选择分析所遵照的原则或技巧，是定价决策策略简称。

定价策略与定价方法不同，首先，定价策略与定价方法的性质不同，定价策略属于定性分析，定价方法属于定量分析；其次，定价策略与定价方法的依据不同，定价策略主要凭经验，定价决策方法必须依靠定价模型。关于定价策略，这里主要介绍弹性定价策略和新产品定价策略。

（二）弹性定价策略

弹性定价策略是指根据价格弹性确定价格调整方向的原则或技巧。价格弹性又称为价格影响需求量的弹性系数，也叫需求的价格弹性系数，其经济学涵义：

价格弹性 = 需求量变化的百分比/价格变化的百分比

它能反映需求量受价格变动率影响的变动程度，表示价格每增加（或减少）1%时，需求量降低（或增加）的百分比。

在经济学上，价格弹性的绝对值可以反映出需求与价格变动水平的关系，主要有以下三种情况：

1．价格弹性的绝对值大于1，简称为弹性大，表明价格以较小幅度变动时，可使需求量产生较大幅度的反弹。

2．价格弹性的绝对值小于1，简称为弹性小。表明即使价格变动幅度很大。需求量的变化幅度也不会太大。

3．价格弹性的绝对值等于1。表明需求量受价格变动影响的幅度完全与价格本身变动幅度一致。

价格弹性的大小。说明了商品价格与需求之间反方向变动的水平的大小。就某一种产品在不同时期及不同销量而言，其弹性可能有大有小；即使同一条件下的不同商品，也会出现弹性有大有小的情况。弹性大，则价格下降，促使需求大大提高，因此，对弹性大的商品应采取调低价格的方法，薄利多销；弹性小，当价格变动时，需求量的增减幅度相应很小，对弹性小的商品不仅不应调低价格，相反，在条件允许的范围内应适当调高价格。

（三）新产品定价策略

新产品定价策略是指用于指导新产品定价的原则或技巧。

新产品的定价往往具有不确定性的特点，对其一般都采用试销的办法，进而收集各种有用的信息，为最终制订能够实现企业预定目标的产品价格提供依据。

新产品的定价策略具体有两种，一是撇油策略，二是渗透策略。

撇油策略是对于那些初次投放市场尚未形成竞争的新产品在试销初期订出较高的价格，以保证初期高额获利，随着市场销量提高、竞争加剧而逐步降价的策略，又叫先高后低策略。

渗透策略是对于那些初次投放市场尚未形成竞争的新产品在试销初期订出较低的价格，以期能够迅速获得市场认可，当占有市场以后，再逐步提价的策略，又叫先低后高策略。

撇油策略着眼于短期收益，渗透策略着眼于长期利益，各有优缺点。对于那些与同类竞争产品相比差异性较大，能满足较大市场需要，需求弹性小、不易仿制的新产品最好采取撇油策略；而对于那些与同类产品相比差别不大，需求弹性大、易于仿制、市场前景光明的新产品则应考虑采取渗透策略。

产品的定价决策方法是指企业在进行产品的定价决策时，按照一定程序和模型，最终作出特定价格定量选择分析的技术手段。

按照定价决策所要考虑的主要因素，可将产品的定价决策方法分为以成本为导向的定价决策方法、以需求为导向的定价决策方法和以特殊要求为导向的定价决策方法三种类型。

以成本为导向的定价决策方法，是指在集中考虑如何实现成本补偿的基础上，作出产品定价决策的方法。

以需求为导向的定价决策方法，是指在优先考虑市场供求关系和消费者可能对价格的接受程度的基础上，作出产品定价决策的方法。

以特殊要求为导向的定价决策方法，是指在充分满足企业除社会需求或成本补偿以外的其他特殊要求的前提下，作出产品定价决策的方法。

（一）以成本为导向的产品定价决策方法

以成本为导向的产品定价决策，基本思想是企业产品的价格应该在补偿成本的基础上还能为企业提供预期的收益，所依据的成本指标既可以是总成本，又可以是单位成本；既可以利用完全成本法提供的成本参数，也可以使用变动成本法提供的成本参数。具体包括以下几种定价方法：

1．总成本定价法

总成本定价法是指当企业只生产一种产品时，在已知的总成本资料的基础上加上一定的目标利润，并以之除以预计产销数量来作出定价决策的方法。计算公式 ：

价格=（预计总成本+目标利润）/预计产数量

不论在哪种成本法下，公式中的总成本都可以按相应的产品成本加上期间成本来确定，目标利润也可以事先确定，只要能够正确预测出产销量资料就可以测定出价格。因此，该种方法比较简单。

在多品种产品生产的条件下，若应用此法，则应将有关固定成本合理地分配给各种产品，以确定各产品的总成本，当然也要求将目标利润在各种产品之间分配。这种方法在完全成本法下应用较为简便。

2．收益比率定价法

收益比率定价法是指在单位产品成本及相关收益比率的基础上进行定价决策的方法。又分为两种情况：

在完全成本法下：

价格=单位产品成本/（1-销售毛利率）= （单位材料成本+单位加工成本）/（1-销售毛利率）

在完全成本法下，由于单位产品成本受到产销量的制约，按照该种方法确定的价格精度要差一些。

在变动成本法下：

价格=单位产品成品/（1-贡献毛益率）

由于单位产品成本和贡献毛益率指标可利用历史资料或有关规划目标等现成资料，因此此法比较简单，尤为适用于临时定价。

3．成本加成定价法

成本加成定价法是指在单位产品成本的基础上按一定的加成率计算相应的加成额，进而确定产品价格的方法。其公式是：

价格 = 单位产品成本 + 加成额= 单位产品成本×（1+加成率） （5.5.4）

式中： 成本加成率=加成内容/相关成本（5.5.5）

这种方法应用范围最广，因为加成率可以沿用标准成本有关的指标，故在长期定价时运用此法十分方便。

在不同的成本计算模式下，单位产品成本和加成率的口径均有所不同。

（1）在完全成本法下的成本加成定价法。在完全成本法下，单位产品成本就是单位生产成本，成本加成率为成本毛利率。其计算公式是：

价格 = 单位产品成本 ×（1 + 成本毛利率） （5.5.6）

式中：

成本毛利率=（利润+非生产成本）/生产成本（5.5.7）

（二）以需求为导向的定价方法

以需求为导向的定价方法主要包括用于最优售价决策的边际分析法和用于调价决策的利润无差别点法。

1．边际分析法

边际分析法是指通过分析不同价格与销售量组合条件下的产品边际收入、边际成本和边际利润之间的关系，作出相应决策的一种定量分析方法。

从数学意义上看，边际收入是以销售量为自变量的销售收入函数的一阶导数；边际利润是以销售量为自变量的销售利润函数的一阶导数，又等于边际收入与边际成本之差。

按照微分极值原理，如果利润的一阶导数为零，即边际利润为零，边际收入等于边际成本，且利润的二阶导数小于零，此时的利润达到极大值，这时的售价就是最优售价。

管理会计的定价决策中的最优售价决策就是要设法找到能使企业获得最大利润的价格。但是在高等数学中，自变量（销售量）的变化是指无限小变动的情形，而在经济生活中，自变量（销售量）的变化是指每增加或减少一个单位。因此，边际利润则是指销售量每增加或减少一个单位所形成的利润差。这里的一个销售量单位可以指一件产品，也可以指一批产品。

在这种情况下，仍然可以根据“边际收入等于成本”，“边际利润等于零”的条件来判断能否找到最优售价。如果确实无法找到能够使“边际利润等于零”的售价，也可以根据“边际收入接近于边际成本”这个条件，来判断最优售价的位置。

（1）边际分析法的公式法。公式法是指当收入和成本函数均为可微函数时，可直接通过对利润函数求一阶导数，进而求得最优售价的方法。计算原理如下：

假定售价与需求量之间存在如下函数关系：

p＝φ（x），则销售收入函数为TR=g[φ（x）]，销售总成本函数为TC=f（x），于是利润函数可写为：

P=TR－TC=g[φ（x）]－f（x）

对上式求导，可得P′=（TR－TC）′=TR′－TC′

式中：利润的导数P′=MP为边际利润

销售收入的导数TR′=MR为边际收入

总成本的导数TC′=MC为边际成本

若P″ < 0，当MP=MR－MC＝0时，利润P有极大值。

令：边际收入（MR）－边际成本（MC）＝0，可以求得极值点销量x0，将x0代入价格和利润模型，可分别求得极值点售价p0=φ（x0）和极值利润P0=g[φ（x0）]－f（x0）。x0和φ（x0）被称作极值点“销量—售价”的优化组合。

如果这种极值点是唯一的，则x0与φ（x0）为最优的“销量——售价组合”；若极值点不止一个，则可通过比较极值利润，最终确定最优的“销量——售价组合”。

公式法的优点是：以微分极值原理为理论依据，可直接对收入与成本函数求导，计算结果比较精确。缺点在于售价与销量的函数关系以及总成本函数关系较难确定，另外只有可微函数才能求导数，对于非连续函数则无法用公式法，只能借助列表法才能求得最优售价。

（2）边际分析法的列表法。当收入和成本函数为离散型函数，可通过列表判断边际收入与边际成本的关系或考察边际利润的值来确定最优的售价。

2．利润无差别点法

利润无差别点法是指利用调价后预计销量与利润无差别点销量之间的关系进行调价决策的一种方法，也有人称为价格无差别点法。

利润无差别点销量是指某种产品为确保原盈利能力，在调价后应至少达到的销售量指标。公式为：

利润无差别点销售量 = （固定成本+调价前可获利润）/（拟调单价-单位变动成本）

应用利润无差别点法进行调价决策的原则是：

若调价后预计销售量大于利润无差别点销售量，则可考虑调价；若调价后预计销售量小于利润无差别点销售量，则不能调价；若调价后预计销售量等于利润无差别点销售量，则调价与不调价的效益一样。

在此类决策中，需要综合考虑最大生产能力、调价后预计销售量因素，以及是否追加专属成本投入、绝对剩余生产能力能否转移等条件。