为什么国际商务谈判非常重要？谈判前应做哪些准备？

　　在国际商务谈判过程中，由于交易双方分属不同的国家或地区，彼此有着不同的社会制度、政治制度、法律体系、经济体制和贸易习惯，有着不同的文化背景、价值观念、信仰和民族习惯，而且还有语言和文字沟通方面的困难，因此谈判往往充满尖锐复杂的利害冲突和反复讨价还价的情况，特别是在交易双方的立场及其追求的具体目标各不相同时，就更是如此。参加商务谈判人员必须根据购销意图，针对交易对手的具体情况，施展各种行之有效的策略，正确处理和解决彼此间的冲突和矛盾，谋求一致，达成一项双方都能接受的公平合理的协议。如果由于失误而导致磋商失败，就会失掉成交机会。如果由于我方人员急于求成、疏忽大意或其他原因，作了不应有的让步，或接受了不合理的成交条件和有悖于法律规定的条款，致使交易磋商中出现一些错误和隐患，往往事后难以补救。这不但会使我方在经济上蒙受不应有的损失，而且还可能给履约造成困难，进而影响双方关系，对外造成不良的政治影响。因此，国际商务谈判是非常重要的。
　　为了做好国际商务谈判这项艰难复杂而又十分重要的工作，必须事前做好充分准备。需要准备的事项很多，其中主要包括下列工作：
　　（1）选配参加谈判的人员
　　谈判前，应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高整体素质。
　　（2）选择目标市场
　　谈判前，必须加强市场调研，通过各种途径广泛收集市场资料，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局
　　（3）选择交易对象
　　谈判前，必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。为了正确地选择和利用客户，需要建立和健全客户档案。
　　（4）制定商务谈判的方案
　　商务谈判的方案，是指为了完成某种或某类商品的进出口任务而确定经营意图，需要达到的最高或最低目标，以及为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法，它是对外洽谈人员遵循的依据。方案的内容繁简不一，对大宗进出口商品交易所拟定的经营方案，一般比较详细具体，而对一般中、小商品的进出口，则只要拟定简单的价格方案即可。