什么是实质利益谈判法？其基本指导思想是什么？

　　实质利益谈判法是指，它要求谈判者在谈判中侧重谈判的实质利益，而非各自所持有的谈判立场。另外，它还强调谈判者在谈判中要重视实质利益谈判的实现步骤，即在谈判中自始至终贯彻人、利益、方案和标准四个方面的基本原则。这一谈判法是美国哈佛大学的学者和教授们经过多年研究所总结的一套普遍适用的谈判基本框架，在国外也被认为是谈判的第三种方法，即既不是软式谈判法，也不是硬式谈判法，似乎是介于两者之间。在国内也有人称之为原则式谈判法。
　　实质利益谈判法的指导思想，我们可以概括为人、利益、方案和标准四个方面：
　　人，指的是将人与问题分开，即在谈判中，谈判者要将人的因素与谈判具体利益因素分开。
　　利益，指的是注重利益，而非立场，即在谈判中，谈判者应将谈判集中于双方所关心的利益因素，而不是表现的立场。
　　方案，指的是创造各种选择方案，即在谈判中，谈判者应该为共同的利益创造各种可供选择的解决方案，以便他们从中选择对双方最有利的方案
　　标准，指的是坚持使用客观标准，即在谈判中，谈判者如果遇到相互彼此冲突的利益，应用客观标准来衡量并划分彼此的利益范围。