郑 新
【文章来源】中国期刊网
【原文出处】科技情报开发与经济
【原刊期号】2003年第13卷第l期
【原刊页号】12~13
【中文摘要】在阐述书目信息商品属性及特性的基础上，论述了书目信息商品的定价原则及营销策略。
【关 键 词】书目信息商品；定价原则；营销策略
【 正 文 】
书目信息作为商品进入市场参加流通已成为信息社会发展的必然趋势。由于书目信息商品所具有的特殊性，其定价原则和营销策略都与物质商品有较大的差别，许多理论和实践问题尚待研究和解决。
1书目信息商品的属性及其特征表现
1.1书目信息商品的属性
书目信息商品与普通的物质商品一样，是价值和使用价值的矛盾统一体，是以交换为目的，并满足社会需要的劳动产品，因此可作为商品来生产、流通和使用。因为书目信息是信息生产者根据宏观决策和微观管理及社会的特定需要，对社会经济活动进行跟踪、收集、加工、分析、传递等一系列创造劳动的结果，而不是为了信息生产部门自身的消费;书目信息是一种物质能量，具有专门的传输渠道和特定的载体，当其发挥使用价值时，能够产生不可估量的社会效益;书目信息凝聚着大量的无差别劳动，具有多维性、间接性、累积性的价值形态，人们对书目信息的需求和预期效益的满足等都可以通过交换的力一式来实现。
由此可见，书目信息商品无论是从自身利益，还是其使用价值都具有一般商品的二重性，其价值完全可以用货币的形式来表现，通过交换来实现其价值。
1.2书目信息商品的特征表现
书目信息商品除了具有一般商品的属性和效用外，还具有其特殊属性和效用，主要表现在以下几方面。
（1）知识性。作为商品的书目信息，是一种知识性、科技性、专业性很强的劳动产品，知识和技术含量极高。在它的生产过程中，以科学技术成果知识为原料，由智力型的劳动者加工处理而成，其实质表现为动态性知识形态。
（2）固定性。任何书目信息商品的生产都首先包括其知识内容的生产，这是复杂智力劳动的结果，需要耗费大量的人力、物力、财力，成本是巨大的。这一成本并不会随着购买或消费它的人数的变化而变化。
（3）独创性。一旦某种书目信息商品生产出来，就会受到知识产权的保护，任何信息机构就不可能再开发基于相同内容的书目信息商品，也就是指书目信息商品开发的一次性，非重复性。
（4）共享性。同一书目信息可以为同一人或不同的人共同使用或重复多次使用，而其获得的效用既不会被分割，也不会被削弱。这使得信息消费与信息价值无关。信息在多次传播中其价格可能会越来越低于价值。
（5）保存性。时间的推移与信息的重复使用都不会使信息的内容有所损耗。这样，在书目信息生产中，注重的是信息的内容而不是形式。
（6)时效性。随着科技的发展和人民知识水平的提高，某-特定的书目信息商品会逐渐丧失作用，表现为价值下降或失去价值。
（7)可复制性。书目信息内容的生产是非重复性生产，但书目信息产品可以大量复制，其复制成本比开发成本要小得多。
2书目信息商品的定价原则
书目信息商品的定价原则不是随意的，要综合应用经济学、信息学、价格学、市场学、商品学等相关学科的方法与原理，根据书目信息商品自身的特点及在社会发展中的特殊地位和作用，制定出适合我国国情的书目信息商品定价原则，笔者认为，合理制定书目信息商品的价格，必须掌握以下原则。
2.1价值理论支配原则
书目信息产品制作过程可分为:索引类、汇编类、综述类、预测类，其加工程序有采集、筛选、提炼、评论、预测、序化等几个环节。可以看出书目信息产品生产过程中环节越多，其开发越复杂，难度越大，投入份量越重，其价值也就越大，价格也相应就高，这是一切品的基本定价原则，是马克思政治经济学理论和社会主义按劳分配原则的要求。
2.2按质论价原则
由于书目信息商品生产部门对信息的采集范围、加工深度、处理手段、传递设备各不相同，信息工作人员的文化素质、知识结构、信息意识、分析判断能力等各不相同，因此生产出的书目信息商品的质量大相径庭。书目信息商品的质量高低主要取决于书目信息商品本身的真实性、准确性、及时性、科学性、全面性以及它所带来的经济效益和社会效益。为激励书目信息生产者生产出质量高、效用大的信息商品，要根据书目信息商品质量的差别，制定出不同的价格，质量高的产品，价格就高一些，质量低的产品，价格就应低一些，按质论价原则可以限制伪劣商品进入信息商品市场，减少信息污染。
2.3成本原则
它是在生产书目信息的费用基础上，再加上预期的利润而确定其销售价格的一种定价原则。书目信息商品的生产费用主要是指生产书目信息过程中从事调查、信息加工、信息的存储等费用，包括各种载体、工资、福利、流通费用等一系列普通商品成本核算所考虑的因素。这种方法体现了价格以价值为基础的按“值”论价，保证了在保本赢利的前提下，使得书目信息商品生产者的劳动能够通过市场环节及时得到应有的市场回报。但由于书目信息商品的特殊性，在其生产中对物质的依赖程度很小，更多地强调人的聪明才智。正是由于无形的东西多，先期投入大，不能统一规定书目信息商品生产中的物质消耗标准和定额，难以确定书目信息商品的生产费用，因此这种定价方法主要适用于专题调查以及需要批量提供的书目信息商品的定价。它是书目信息商品生产过程中损耗的成本加适当利润作为书目信息商品价格。这种方法可以改善信息机构业务中的经济管理。
2.4效益分成原则
它是按用户在利用书目信息后所获得的利润的一定比例进行分成的方法。它所反映的是人们之间的经济利益关系，在制定书目信息商品价格时，要兼顾生产者、信息经纪人、使用者三者的经济利益，以调动他们的积极性，此法有利于书目信息商品质量的提高，促进信息市场进一步完善。
2.5匹配性原则
书目信息商品价格需与用户的支付能力相匹配。所谓对书目信息商品的需求，是指有支付能力的需求。由于用户的支付能力不是无限的，若商品价格过高，超过用户实际经济承受能力，书目信息商品的交易则很难成功。因此，卖方需针对不同用户的支付能力采用差别价格，以获得最大利润。
2.6递减原则
书目信息商品的价格根据其出售形式和转让次数的不同，采取递减原则，即：同一书目信息商品转让的次数越多，其内容就越老化，价格就低。随着转让次数的增加，信息商品的价格逐次递减。递减原则可促使书目信息商品生产者不断增加新的内容，提高商品质量。
2.7 自由价格、议价成交原则
书目信息商品的价格必须是买卖双方根据互利原则，协商议定。这样有助于信息商品成交后买卖双方的继续合作，有利于书目信息商品顺利应用到物质生产过程，也利于信息市场的发育。
应该指出的是各种定价原则，各有不同的适宜范围和对象，既然书目信息是商品，就必须按照价值规律的要求，坚持原则性，制定恰当可行的定价原则。
3书目信息商品的营销策略
书目信息商品的营销既要遵循价值规律，同时又受市场供求关系及环境的制约。这是信息机构确定全面营销策略时所考虑和研究的一个重要方面，书目信息商品的营销策略主要有：
3.1 创产品名牌策略
首先，要树立 “名牌意识”、“用户意识”、“创新意识”、“竞争意识”，爱惜和维护自己的产品，以开放的思想意识促动产品质量的提高。其次，保障高智力、高技术的投入，既要全面积累信息资本，又要保证信息质量的优化。再次，在生产过程中，对所掌握的信息资源做优化处理，去伪存真，去粗取精，加大科技投入和优秀人才的配备，生产出快、准、新的拳头产品。
3.2销售策略
销售策略分为两种，即直接销售和间接销售。直接型销售直接迅速，是生产者与消费者最短的销售渠道。间接销售是通过信息经纪人与信息用户交易。这种交易是间接的，但能扩大信息销售量，无论采用何种销售渠道，信息市场人员都应深入市场、充分调研、摸索经验、选择畅通的销售渠道，确保书目信息产品及时、准确、快捷地送到最终用户。
3.3 价格策略
通常有以下几种方法，一是对用户利用产品多少给予特定价。如用户对本产业产品需要品种多，需配套、系列服务应给予特价；对只需单一产品服务的给予一般价。二是根据用户在使用信息上具有连续性，并希望费用一次结算，可以在传统的按次、按时计费的基础上，采取按年、按月计费并予以适当减免。三是对集团、群体用户给予优惠和打折的价格。四是根据市场行情，及时调整价格。书目信息产业的成本升降、用户承受能力高低、市场竞争的强弱都要求生产者对商品价格适时地进行调整。
3.4促销策略
经营者将有关信息机构的书目信息资料通过各种方式传递给消费者和用户，促其了解、信赖并购买本信息商品，以扩大销售的目的，它包括广告宣传和产品推销。书目信息生产人要重视并参加宣传和推销本信息产品和信息服务的各项活动，如利用报刊、电台、电视作广告，树立本单位及商品的社会形象。同时，还可举行各类信息发布会、交易会，深入基层开发潜在用户和信息市场。
3.5产品服务策略
产品服务策略分为售前服务和售后服务，售前服务主要包括：为用户提供各种咨询、协助用户做好设备准备。根据用户要求提供各种书目信息资料等。售后服务主要包括：为用户培训技术人员或操作人员、产品的质量测量、产品市场分析与预测等诸多项目的服务，直到用户收到经济效益为止。
上述每一种策略都包含着截然不同的意义，在书目信息商品的营销过程中，信息生产者要根据具体情况灵活运用。特别是在书目信息商品需求不足，社会信息意识不强的情形下，经营形式多样化，不仅有利于书目信息商品的推销，更有利于争取潜在信息用户，扩大信息市场占有率。
【参考文献】
1宋涛 : 政治经济学[M]: 北京：人民出版社，1985
2 马费成 : 价格学理论[M]: 天津：南开大学出版社1984
